Cómo captar clientes en tu asesoría cada mes

• El boca a boca no es un canal: es un resultado que no controlas. Trae lo que trae, cuando quiere y del tipo que le parece.
• El 96,9 % de las asesorías capta así y el 80,2 % no piensa abrir ninguno nuevo. Ese es el techo, y también el hueco.
• El paso cero no es un canal: es dejar de perder lo que ya entra. Casi siempre hay más clientes ahí que en cualquier campaña.

El boca a boca funciona hasta que se agota

Casi todas las asesorías españolas crecen igual: entra quien te manda otro cliente. Es un canal excelente —barato, con confianza incorporada y con clientes que suelen durar— y tiene una limitación estructural que no se arregla trabajando mejor: no se puede subir de volumen cuando hace falta.

No depende de ti, no se orienta hacia el tipo de cliente que quieres y no responde a una decisión. Te trae lo que trae, cuando quiere. El día que la asesoría necesita crecer en una dirección concreta —menos autónomos y más sociedades, o menos generalista y más un sector— el boca a boca no entiende de eso.

Una asesoría que va a por todos no la encuentra nadie.

El dato del sector es contundente: el 96,9 % de los despachos capta por recomendación y el 80,2 % dice que no piensa abrir ningún canal nuevo. Eso significa dos cosas a la vez: que el techo es general, y que quien se mueva tiene delante un mercado donde casi nadie compite por la atención.

Si buscas la vista completa de cómo se monta esto, está en agencia de marketing para asesorías. Aquí va el orden concreto.

Paso 0: dejar de perder lo que ya entra

Antes de gastar un euro. En casi todas las asesorías hay más clientes escondidos en el seguimiento que en cualquier canal nuevo, y recuperarlos no cuesta dinero.

La comprobación es de una tarde: de los últimos tres meses, ¿cuántas personas pidieron presupuesto?, ¿a cuántas se les contestó el mismo día?, ¿a cuántas se les hizo un segundo intento?, ¿cuántas de las que no firmaron han vuelto a saber de ti? Si no puedes responder, ese es el primer trabajo.

Y hay un detalle propio de este sector: quien busca asesoría pide precio a tres o cuatro a la vez y decide en días. Un segundo intento a las cuarenta y ocho horas no es insistir: es llegar a tiempo.

Paso 1: decidir a quién quieres

Es la decisión que más cambia el resultado y la que más se aplaza. Una asesoría que va a por todos no la encuentra nadie, porque no hay ninguna búsqueda que diga «asesoría para cualquier cosa».

Elegir puede ser por plaza —los autónomos y las pymes de tu ciudad—, por tamaño, por sector o por una situación concreta. Los tres casos de nuestra casa que mejor han funcionado eligieron: uno solo lleva tiendas online, otro se especializó en un software concreto y otro en la fiscalidad de las criptomonedas. Ninguno de los tres tenía nada especial antes de elegir.

Estrechar asusta porque parece renunciar a clientes. En la práctica es lo contrario: es dejar de ser intercambiable. Y una asesoría que no es intercambiable deja de competir por precio.

Paso 2: la ficha de Google, antes que la web

Cuando alguien busca una asesoría con una ciudad detrás, lo primero que aparece no son los resultados: son tres fichas con foto, horario, reseñas y botón de llamar. Ganar ahí no cuesta dinero, cuesta atención.

Cuatro cosas deciden casi todo: que la categoría sea la correcta —muchas fichas llevan años dadas de alta en la equivocada—, que el nombre, la dirección y el teléfono sean idénticos en todas partes, que las reseñas sigan llegando y no solo que haya muchas, y que las fotos sean reales de la oficina y del equipo. Es el canal que antes se nota, entre uno y tres meses en una plaza normal.

Paso 3: una página por cada cosa que quieres que te contraten

Contabilidad, fiscal, nóminas, constitución de sociedades, autónomos. Cada uno es una búsqueda distinta y merece su página, escrita para quien busca eso, no un listado con un párrafo por servicio.

Es el trabajo más lento y el que construye el suelo del despacho: de seis meses en adelante para empezar a ver clientes. Por eso el orden importa tanto. Si tu asesoría necesita clientes este trimestre, empezar por aquí es empezar por lo que más tarda.

Paso 4: encender un canal rápido si hace falta ya

La publicidad de pago es el único canal que se enciende en semanas. Sirve para dos cosas: llenar la agenda cuando hace falta volumen, y —lo que casi nadie aprovecha— saber pronto qué mensaje funciona antes de invertir seis meses de posicionamiento en el mensaje equivocado.

Con dos condiciones. La primera, que la cuenta sea de la asesoría, a su nombre y con su tarjeta: el día que cambies de agencia, el histórico se queda contigo. La segunda, que haya alguien para contestar; encender publicidad sin resolver la respuesta es pagar por perder clientes más deprisa.

Paso 5: revisar con números, una vez al mes

Cuántas oportunidades entraron, de qué canal, cuántas acabaron en reunión y cuántas en cliente. Cuatro números, siempre los mismos, una hora al mes. Si algo no funciona, se cambia; si funciona, se le mete más.

Suena obvio y es lo que separa a las asesorías que captan de las que lo intentan. Sin esa revisión, a los tres meses nadie sabe si el canal está funcionando y la decisión se toma por sensación.

Cuánto tarda cada cosa

• Ordenar la respuesta: inmediato, y suele ser lo que más rinde el primer mes.
• Ficha de Google: de uno a tres meses.
• Publicidad: primeras semanas.
• Posicionamiento: de seis meses en adelante; el efecto acumulado, a partir del año.

Ninguno de estos plazos es una promesa: dependen de la plaza, de la competencia y de lo que ya haya montado. Lo que sí es firme es el orden, porque empezar por lo lento cuando hace falta rápido es el error que más veces hemos visto.

El error que lo estropea todo

Captar clientes nuevos y no cuidar a los que ya están es llenar un cubo agujereado. Y en una asesoría el agujero es silencioso: el cliente no discute, desaparece. El motivo número uno por el que se va no es el precio, es la dedicación insuficiente.

Por eso, en los despachos que llevamos, el trabajo de captación siempre viene con una conversación sobre retención. Está desarrollado en por qué se va un cliente de una asesoría.

Preguntas frecuentes

Cómo se ve esto cuando funciona

Una asesoría de Madrid que crecía solo por recomendación lo cuenta así: «antes de empezar con vosotros yo pensaba: esto es hasta aquí y no voy a crecer. Ahora tengo estrategias de crecimiento sostenidas en el tiempo». Habla de unos doce o trece clientes nuevos y unos veinte mil euros mensuales. Es el caso de Innova Scala, y está en vídeo con su nombre y su cargo, igual que otros seis.

No es una garantía ni una previsión: cada asesoría parte de un sitio distinto. Es la prueba de que el techo de la recomendación se puede levantar, que es de lo que va todo este artículo.

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