Barómetro de la Asesoría 2026: por qué facturas más y ganas menos (y qué haría yo con tu despacho)

Wolters Kluwer acaba de publicar la radiografía más completa que existe de tu profesión. Más de 150 páginas. Me las he leído enteras, con un boli en la mano.

Y por primera vez en su historia, el informe mide la rentabilidad. El dato debería quitarte el sueño: dos de cada tres despachos facturaron más el año pasado, pero solo la mitad ganó más. En Ranking Online lo vemos cada semana, despacho tras despacho. 

Y no me lo invento yo. Lo dice el propio Barómetro de la Asesoría 2026 con todas las letras: “esta edición incorpora por primera vez el análisis de la rentabilidad del despacho” (pág. 51). Antes medía si facturabas más. Ahora, por fin, mide si ganas más.

Léelo otra vez. Facturas más. Y ganas menos.

Yo no llevo un despacho. Pero veo casi 50 por dentro, a la vez. Y cuando ves 50, dejas de ver casos sueltos y empiezas a ver el patrón. En este artículo te resumo las seis fuerzas que explican ese dato y, una a una, lo que yo movería si fuera el dueño de tu despacho. Con datos y sin humo.

Si prefieres verlo, aquí tienes el análisis completo (unos 15 minutos), fuerza a fuerza. Debajo tienes la versión leída para ir al grano.

Lo que el Barómetro mide por primera vez: la rentabilidad

Empecemos por el dato que abre el informe de esta edición. Creció la facturación del 67,3% de los despachos. Pero solo mejoró la rentabilidad del 51,7%.

¿Por qué? Porque hay dos cosas que te comen el margen y las dos van al alza. La carga normativa la señala el 64% de los despachos como su gran presión. Los costes salariales, el 63,8%.

Y aquí está la trampa mortal, quiero que la veas clara. Si los sueldos van a subir —y van a subir— y tú no subes tus precios, cada año vas a ganar menos aunque factures más. Es matemático.

La conclusión del propio informe, aunque no la diga con estas palabras, es incómoda: vas a tener que cobrar más por el mismo trabajo. No para forrarte. Para poder pagar a tu equipo y seguir existiendo.

Fuerza 1: la IA te da capacidad… y te iguala

El titular que todo el mundo repite. En doce meses, el uso de IA en el sector pasó del 42% al 70,5%. En los despachos grandes, el 100%. Es la adopción más rápida de una tecnología que ha vivido la profesión.

Pero hay dos matices que casi nadie te cuenta. El primero: ¿para qué la usan? Para informes (64,8%) y ordenar datos (53,8%). Para lo mecánico. Para lo estratégico de verdad (anticipar, detectar tendencias) la usa entre el 15% y menos del 8%.

O sea: hoy la IA hace lo mecánico. Todavía no hace lo difícil.

El segundo matiz lo resume mejor que yo Vicent Arrandis, socio director de Laborea Abogados, en el propio informe: el trabajo técnico correcto ya no diferencia, va a ser “lo mínimo exigible”.

Quédate con dos ideas, porque son la raíz de todo lo que viene: más capacidad, menos diferencia.

Fuerza 2: el talento, y qué haría yo con el equipo

Esta es la que de verdad quita el sueño en el sector. El 57% de los propios despachos cree que su profesión ya no es atractiva. La falta de gente cualificada como freno para contratar ha subido del 64% al 74% en un año. Y los menores de 30 en los equipos son el 2,1%. Dos.

Traducción sin anestesia: cada vez es más difícil y más caro encontrar a alguien. Aquí va mi jugada, lo que yo haría desde ya:

• Contrata distinto. Deja de fichar por conocimiento técnico y empieza a hacerlo por cómo se comunica una persona. Lo técnico lo hará la máquina; lo humano es lo que se queda. El propio Barómetro ya valora la comunicación (69%) por encima de las competencias digitales.
• Delega lo mecánico. Lo de picar, lo de menos valor, no lo metas en plantilla: externalízalo. Te quedas ligero y flexible, sin sumar pasivo laboral.
• Sube a tu mejor gente al valor. Ponla a asesorar, a acercarse al cliente, a traducirle sus números. Y dale un plan de carrera: es la medida de retención menos extendida del sector (solo el 46,5%). Ventaja casi gratis para que no se te vaya.
• Monta los procesos ya. El juego del empresario no es apagar el fuego de hoy. Es construir la arquitectura para dentro de cinco años, ordenado, y no de un frenazo.

Fuerza 3: creces pero no ganas, así que deja de vender el trámite

¿Cómo cobras más sin que el cliente te diga que eres caro y se vaya al de al lado? Dejando de vender lo que se va a desplomar de precio.

La parte de “te presento los modelos”, el trámite puro, es exactamente lo que la máquina va a igualar y abaratar. Lo que no se abarata es el criterio: que le ayudes a decidir mejor, que salga de una reunión contigo siendo mejor empresario que cuando entró.

Y algo que a casi ningún despacho le gusta oír: el cliente no paga más por lo que vales, paga más por lo que percibe que vales. Eso se trabaja con el mensaje, con la percepción y con el proceso comercial que usas cuando te sientas a hablar de dinero.

Mira un caso real. Ecom Advisory, una asesoría especializada solo en comercio electrónico, vende su plan base (fiscal, contable y un informe mensual de rentabilidad, casi todo automatizado) por 450 euros. Y sus clientes lo pagan encantados. No porque hagan mejor el IVA que tú. Porque han sabido comunicar que entienden el e-commerce como nadie.

Fuerza 4: el cliente ya cambió (y puede que tú no)

“Es que mis clientes son de la vieja escuela.” La excusa que más escucho. El Barómetro te la quita.

En un solo año, los clientes con nivel digital alto han pasado del 6% al 10%. Y los de nivel bajo se han desplomado, del 39% al 22%. El que va tarde ya no es el cliente. Es el despacho.

Y hay un espejo incómodo: el 43,2% de los despachos no mide de ninguna forma si sus clientes están contentos, muchas veces porque ni siquiera cuentan con un CRM para asesorías que centralice esa información. Pero el 95,7% jura que lo están. Es fe, no es un dato.

Mi jugada de cercanía: acércate con cosas que casi puedes automatizar. Un email al mes que aporte de verdad. Vídeos cortos, grabados una vez, que les mandas. Deja de ser el que aparece cuando hay que presentar algo y pasa a ser el que le ayuda a llevar mejor su empresa todo el año. A ese no se lo lleva el que le ofrece lo mismo diez euros más barato.

Fuerza 5 y 6: el relevo, la concentración y la ola normativa

Uno de cada cuatro titulares ya pasa de 60 años (24,3%, +4,6 puntos en un año) y detrás no viene casi nadie. ¿Qué pasa cuando un titular mayor no tiene quién le coja el testigo? Que acaba vendiendo. Por eso este año el Barómetro mide, por primera vez, los movimientos entre despachos: la compra de cartera de clientes ya es el 9% del sector.

Todo lo que te he dicho antes (equipo, procesos, rentabilidad) es exactamente lo que hace que tu despacho valga algo. Si te reestructuras, decides tú: sigues independiente o vendes bien cuando quieras. Si no, la decisión la toman por ti.

Y la normativa, que sufres cada día: el 94,9% dice que le sube la carga de trabajo. Pero cada lío (el último, Verifactu) no es solo una molestia. Es la excusa perfecta para llamar a tu cliente antes de que te llame él asustado. El que reacciona, sufre. El que se adelanta, factura.

Por eso este año el Barómetro mide, por primera vez, los movimientos entre despachos: la compra de cartera de clientes ya es el 9% del sector. 

La jugada maestra: la ola de captación que casi nadie ve venir

Junta todo. La IA te va a dar capacidad para atender a muchos más clientes con el mismo equipo. Genial. Ahora tienes una máquina que puede con el triple de trabajo.

La pregunta de los mil euros, la que casi nadie se hace: esa capacidad, ¿con qué la llenas?

Porque mira cómo capta hoy el sector. El 96,9%, por recomendación. Y el boca a boca, que es una bendición, tiene un techo: te trae un 5 o un 10% de crecimiento al año, y para de contar. Si tu capacidad se multiplica pero tu forma de traer clientes solo te da un 10%, te quedas con media máquina parada.

Y esto le va a pasar a todo el sector a la vez. Va a haber una ola: cientos de despachos con capacidad de sobra saliendo todos a buscar clientes. El 80,2% dice hoy que no piensa tocar ni un canal nuevo de captación. Esa ola les va a pillar sin preparar.

El que se adelante, arrasa. El que llegue tarde, competirá por precio en un mercado saturado. Mi jugada maestra es simple: empieza a captar ya, antes de necesitarlo.

El 80,2% dice hoy que no piensa tocar un canal nuevo de captación, aunque marketing para asesorías a la medida es justo la palanca que les falta. Esa ola les va a pillar sin preparar.

Las tres cosas que cambia el despacho que sobrevive

Las más de 150 páginas del Barómetro, leídas del tirón, caben en una sola idea. El despacho que siga existiendo dentro de cinco años va a cambiar tres cosas:

1. Qué vende: deja los trámites, que se abaratan, y vende criterio y cercanía.
2. Cómo lo produce: un equipo humano subido al valor, lo mecánico delegado y procesos que no dependan de que el jefe esté disponible.
3. Cómo consigue clientes: adelantándose, antes de que llegue la ola.

Lo resume mejor que nadie Jordi Díaz, decano de EADA, también dentro del informe: “El despacho del futuro no se gestiona: se lidera.” En la era de lo artificial, el valor de lo humano —el criterio, la confianza, el juicio— se hace más escaso. Y por tanto, más valioso.

La máquina te va a dar la capacidad. Lo que hagas con ella depende de ti.