Subida de cuotas en tu asesoría: a quién subir (y a quién no), con la cartera ordenada por IA
Tomás Sala Correia
CEO de Ranking Online.
La subida de cuotas es la decisión de facturación más importante del año en una asesoría, y la mayoría la toma a ojo. Se sube a todos el mismo porcentaje, o no se sube a nadie por miedo a que alguien se vaya. Las dos cosas son el mismo error: las dos salen de no mirar la cartera cliente a cliente.
Yo no llevo un despacho, pero trabajo con casi 50 por dentro, a la vez. Y el patrón se repite: la mayor parte de lo que factura un despacho son cuotas recurrentes. La cartera. Así que lo que decidas con los clientes que ya tienes pesa más que a cuántos nuevos captes.
🎥 Aquí tienes los 7 minutos completos en vídeo:
Si prefieres leerlo, aquí tienes la versión escrita para ir al grano.
La cartera es la mayor parte de lo que facturas
Empecemos por ahí, porque sostiene todo lo demás. En una asesoría, lo puntual —una renta, una constitución de sociedad, un expediente suelto— es la parte pequeña. Lo que de verdad te da de comer es lo recurrente: la cuota mensual de cada cliente de la cartera. Por lo que veo en casi 50 despachos, hablamos de la mayor parte de la facturación (en torno al 80 %, como referencia, no como estadística).
Si eso es así, la pregunta del año no es cuántos clientes nuevos entran. Es si los que ya tienes están pagando lo que corresponde al trabajo que te dan. Y ahí la mayoría navega a ojo: sube lo que le suena, o no sube por no tener la conversación. Esa subida a ojo cuesta dinero.
Los dos errores de siempre: subir a todos igual, o no subir a nadie
La subida lineal —el mismo porcentaje a toda la cartera, pongamos un 5 %— suena justa. No lo es. Al cliente bueno, al que casi no te da trabajo, lo castigas con la misma subida que al que te está costando dinero. Y al que de verdad tenías que revisar a fondo, un 5 % no le arregla nada. La subida lineal es la que menos piensa.
La otra cara es la parálisis: no tocar la cartera año tras año por miedo a que alguien se vaya. El miedo es real, pero mira el dato: el cliente que te hace perder dinero no se va a ir porque ajustes su cuota a lo que de verdad le trabajas. Y si se fuera, quizá tampoco era tan buen cliente. Ni lineal ni parálisis: cliente a cliente, con el dato delante.
Cómo ordenar la cartera con IA (en una tarde)
La idea es sencilla: en vez de montar uno de esos Excel que empiezas y no acabas, le pasas la cartera a la máquina y que te señale dónde mirar. Montas una tabla simple —nombre, cuota mensual y el trabajo que da (facturas, nóminas, gestiones al mes)— y le das una instrucción parecida a esta:
“Con esta tabla de mi cartera, cruza lo que paga cada cliente con el trabajo que me da. Ordénalos en cuatro grupos: los rentables, los estables, los justos y los que me hacen perder dinero. Para cada uno, dime por qué está ahí y si la cuota se ha quedado corta para el trabajo que da.”
Y sale el cuadro: cada cliente en su grupo, con su motivo.
La demo: la “bofetada” de la cartera
(Ejemplo ilustrativo; el despacho, los clientes y todas las cifras son ficticios, no son tarifas ni casos reales.)
En el vídeo uso una asesoría ficticia, “Asesoría Vera”, con cinco clientes y cifras inventadas:
- Transportes Norte — 450 €/mes, mucho volumen.
- Clínica Dental Belmar — 350 €/mes, volumen medio.
- Carpintería Nogal — 180 €/mes, poca cosa.
- Distribuciones Almenar — 200 €/mes.
- Talleres Ferrer — 250 €/mes.
Cuando la IA cruza pago contra trabajo, salta lo que no ves en la lista de recibos: Talleres Ferrer paga 250 y da poco trabajo. Es rentable. Ni tocarlo. Distribuciones Almenar paga 200 y da el triple de faena que Ferrer. Te paga menos y te cuesta más: pierde dinero. Y llevaba años así, sin que nadie lo mirara.
No has hecho un estudio de costes de tres semanas. Le has puesto la cartera a la máquina y te ha señalado dónde mirar. El trabajo tuyo empieza justo ahí.
Qué haces con el cuadro delante
Con la cartera ordenada, decides por grupos, no a lo bruto:
- A los rentables (tipo Ferrer), igual ni los tocas.
- A los justos, la subida suave, la del año.
- A los que pierden dinero (tipo Almenar), ahí sí: una conversación y una revisión de cuota con argumento. Porque ahora tienes el argumento —ha crecido su volumen y el servicio que le das ha crecido con él—.
Eso no es subir por subir. Es poner la cuota donde tiene que estar. Y que quede claro: la máquina ordena; el precio lo decides tú. Esto te da criterio, no te sube la facturación solo ni te garantiza que nadie se vaya.
Un aviso de datos que no se salta
Aquí no trabajas con un ejemplo de juguete: trabajas con tu cartera de verdad, con nombres y cifras de facturación. Eso son datos personales y secreto profesional. La regla es la misma de siempre: hazlo en un plan de empresa, o trabájalo anonimizado (códigos en vez de nombres). Es exactamente lo que vimos al hablar de proteger los datos del cliente, y no se salta.
Empieza esta semana
Recapitulando: la cartera es la mayor parte de lo que facturas, así que la subida de cuotas es la decisión del año. No subas a ojo: cruza lo que paga cada cliente con el trabajo que da y ordénalo por grupos. La máquina ordena; tú decides a quién subes, cuánto y a quién no tocas.
Tu tarea: coge cinco clientes, monta la tabla (cuota + trabajo que dan), haz el cruce y busca tu “Almenar” —ese que paga poco, trabajas mucho y llevas años sin mirar—. En cinco clientes ya te suele salir uno; en la cartera entera, varios. Y cuando sepas a quién le subes, viene el cómo se lo cuentas: la carta de subida de cuotas, que tiene su propio vídeo en la serie. Primero la estrategia; después, la carta. Nunca al revés.
Esto es parte de Claude para despachos, un curso gratuito de cero a pro. Tienes la serie completa y los recursos —plantillas, instrucciones y ejemplos listos para usar— en rankingonline.com/curso-claude.
En Ranking Online trabajamos en exclusiva con asesorías y despachos. Te enseño esto gratis porque un despacho que sabe lo que vale cada cliente —y sabe hacerse elegir por lo que vale— es imbatible. Y esa segunda parte, la de que el cliente perciba tu valor y te elija (la marca, la captación, cómo te presentas), es justo lo que hacemos con casi 50 despachos. Poner la cuota donde tiene que estar es mucho más fácil cuando por fuera se te ve lo que vales. Si te encaja, hablamos.
Y dime una cosa: ¿tú la subida de cuotas la decides cliente a cliente, o a ojo? Te leo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo decido a qué clientes subir la cuota?
No a ojo ni a todos igual. Cruza lo que paga cada cliente con el trabajo real que te da, ordénalo en grupos (rentables, estables, justos y los que pierden dinero) y decide por grupo. La IA hace el cruce en una tarde; la decisión de precio es tuya.
¿Está bien subir a todos el mismo porcentaje?
Es lo más cómodo y lo que menos piensa. Castiga a tu mejor cliente (le subes igual que al que te cuesta dinero) y se queda corto justo con el que tenías que revisar a fondo. Mejor por grupos.
¿La IA me dice cuánto cobrar?
No, y no debe. Te ordena la cartera y te señala dónde la cuota se ha quedado corta. El número lo pones tú, con tu tabla de honorarios y tu criterio.
¿Es seguro meter la cartera real en la IA?
Solo con cabeza: plan de empresa o datos anonimizados, nunca pegando datos identificativos de clientes en un chat abierto. El RGPD y el secreto profesional mandan.
¿Y si el cliente se enfada y se va?
El que te hace perder dinero rara vez se va porque ajustes su cuota a lo que le trabajas; y si se fuera, revisa si era tan buen cliente. La conversación se prepara con argumento: cuánto ha crecido su volumen y su servicio.